从（cóng）发型师角度看发廊（láng）业绩流失的原因
发廊（láng）业绩的流失有很（hěn）多方面（miàn）原因，有很多角（jiǎo）度可以探讨，今（jīn）天我们主要从发（fā）型（xíng）师的角度来解读（dú），希（xī）望对你有所启（qǐ）发。
一家店里最基础的项目有洗吹、洗（xǐ）剪吹、烫染。
一、洗吹
洗吹这（zhè）个环（huán）节最（zuì）容易被发廊老（lǎo）板忽略，因为洗吹项目（mù）大部分都是（shì）赔本（běn），除（chú）去房租、水电（diàn）、发型师（shī）和助理的（de）工资（zī）提成，一般都远远低（dī）于（yú）平均客单价。这也是发廊老板不（bú）太重（chóng）视的根本原因。
可是（shì），我（wǒ）们有没有回过（guò）头（tóu）来想（xiǎng）：“大（dà）部分客人第（dì）一（yī）次进店消费的是什么项目？”……答（dá）案是洗吹！
因为大部分客人一（yī）般不敢把头发轻易交给不熟悉的发（fā）型（xíng）师（shī）去剪、去（qù）烫、去染，她（tā）们一般都会（huì）区（qū）试探一（yī）下，去一家发廊（láng）先洗个（gè）头、吹个头发，看看这家发廊的服务态（tài）度如何（hé）？看（kàn）看这（zhè）家发廊发型师的技术水平（píng）如何？
而我们很（hěn）多发型师往（wǎng）往就死在这里，一看客人是进（jìn）来吹头（tóu）发的，脸（liǎn）拉（lā）的比马脸还长，手上拿着风筒，心里却（què）在骂（mà）人，“吹（chuī）、吹（chuī）、老子吹（chuī）死你！”恨不得让客人早点滚蛋。顾客其实并不是傻子（zǐ），你（nǐ）有没有（yǒu）用（yòng）心在帮她吹头发，她不可能感觉不到。
更关键（jiàn）的是（shì）……一个很重要的观念被发型（xíng）师忽略了（le）！
吹风赚（zuàn）的是（shì）客人，而不是业绩！
因为在（zài）大（dà）部分客人的脑海里，有一（yī）个认知的误区（qū）……那就是她们认为吹风技术好的发型师剪（jiǎn）发（fā）和烫染技术通常一定都会很（hěn）好。
如果10个（gè）新客人经过你的吹风服（fú）务，有8个客人认可你的技术，是不是意味着交给你裁剪和烫（tàng）染的机（jī）会增（zēng）加了80%。
如果因为（wéi）你的态度或者吹风（fēng）技（jì）术水（shuǐ）平，10个新客人只有2个认可你，是不是意味着你可能失去80%的（de）裁剪和烫染机会。
另外一个重要的原因就是（shì）发型师的（de）意识（shí）：
大部分发（fā）型师会犯一个严重的错（cuò）误（wù）……那就是惯性思维（wéi），认为（wéi）顾（gù）客今天来店里（lǐ）消费洗吹就是洗（xǐ）吹，不可（kě）能产生其他消费。
其实客人吹头发的目（mù）的是什么？是（shì）不是为了发型更加漂亮？
既然是为了发（fā）型漂亮，是不（bú）是意味着适（shì）当的（de）修（xiū）剪可以让发型更加（jiā）容易打理？只要你能够把握沟通的尺度（dù）和正确（què）的方法，在你为她（tā）吹风服务的过（guò）程中顺便给她（tā）讲解一下你对她（tā）发型（xíng）的一些（xiē）专业见解（jiě），只要你（nǐ）的（de）发型设计知识足够专业，总有一些（xiē）客人会（huì）认同（tóng），并和你产生强烈的共鸣，即（jí）使这次可能她真的没有时间修剪，是不是（shì）意味着她对你（nǐ）产生了深刻（kè）的（de）印象，下（xià）次（cì）还有机会！
如果（guǒ）一天有5个客人找你吹风（fēng），你能（néng）变出1个剪发，每个月是不是多了近30个（gè）剪（jiǎn）发（fā），每个客（kè）人算增加20元业绩，一个月是不（bú）是多（duō）了600元业绩，一（yī）年是不是多了7200元业（yè）绩，等于多了2000元工资收入。
小结：吹风（fēng）环节业绩流失（shī）有三个原因：
1、 发型（xíng）师的对待客（kè）人（rén）态（tài）度（dù）；
2、 发型师本身的吹风技术；
3、 发型师吹（chuī）变剪的沟通能力。
二（èr）、洗剪吹
洗剪吹这个环节占整个流失业绩的80%！
大部分（fèn）发廊为什么一直客流量不足？为什么一直客流量不稳定（dìng）？大部分发（fā）型师为什么单调客不多？基（jī）本上都是剪发（fā）这个环节出了问题！
如果一个（gè）发型师一个（gè）月（yuè）能积累30个指定客，一年12个月（yuè）能积累300个指定客，请问他还需要（yào）轮（lún）牌吗？如果他（tā）原来（lái）的剪发价（jià）格是40元，是不是（shì）意味（wèi）着他的剪发价可（kě）以提升到50元了，即使20%比例（lì）的客户因为涨价而流失，但他的业绩是不是还是没有（yǒu）下降？反而客户（hù）的（de）质（zhì）量和忠诚度（dù）更加（jiā）高了，业（yè）绩（jì）也更加稳定了！
所以，洗剪吹环节业绩流（liú）失（shī）的第一个原因是裁剪技术！
第二个原因就是发型师的（de）观（guān）念，什么观念？
据我在发廊一线观察这么多年（nián），我发现（xiàn）很多发型师有这样一个普遍现（xiàn）象，本来想向客人销售一个烫染项目（mù），结（jié）果遭到客人（rén）的（de）拒绝，一旦遭到拒绝，很（hěn）多发（fā）型师要（yào）么就是死缠烂打，要么就是给客人脸色，接下来（lái）的服务态度（dù）让（ràng）客人大跌眼镜！
客人（rén）是来（lái）店（diàn）里消费的，她（tā）不是（shì）太接受你强大心理（lǐ）压力攻势的，她不是来受你气的，她（tā）不是来你家发（fā）廊看（kàn）你的脸色（sè）的。
我们没有（yǒu）推荐成功我们（men）的烫染项目，为（wéi）什么不从我（wǒ）们本（běn）身（shēn）的沟通方式去找原因？为什么我（wǒ）们不去思考我们的这次（cì）沟通到底是哪个环（huán）节出了问题？客人不接受我们烫染的项目真实的原因究竟在（zài）哪（nǎ）里（lǐ）？……
如果我们一味地拿错误的方式去沟通（tōng），如（rú）果我（wǒ）们一（yī）遇到拒绝就给客人脸色看，如果我（wǒ）们一遇到拒绝接下来（lái）的服务态（tài）度就（jiù）180度转弯，请问（wèn）：我们会伤害（hài）多少客户（hù）？我们会损（sǔn）失多少让别人（rén）接受我们的机会？最终我们（men）会损失和流（liú）失多少业绩？
第三个原因就是发型（xíng）师的（de）意（yì）识。
仔细去观察，发（fā）廊里的发型师通（tōng）常（cháng）有这么两种（zhǒng）人，一种（zhǒng）是（shì）打死都不愿意（yì）开口，一种是口才好像非常好，说（shuō）的神（shén）乎其（qí）神。
第一种发型（xíng）师要（yào）么是性格内（nèi）向，要么是曾经受过很多打击（jī），从此再也不敢开口；久而久之……吹就是吹、剪（jiǎn）就是剪，烫染（rǎn）项目80%就是等店里的轮牌。
第二种发型（xíng）师看（kàn）起来好像口才很好，一（yī）拉起家常来好像天南地北，什（shí）么都能吹、什么都能侃，唯（wéi）独就（jiù）是没有（yǒu）重点（diǎn），一旦（dàn）开口（kǒu）让客人（rén）做（zuò）烫（tàng）染项（xiàng）目的（de）时候，客人还是拒（jù）绝。
真正（zhèng）专（zhuān）业的销牌高手是什么（me）？……话不一定（dìng）很多，但只要一开口，句句都（dōu）是针针见（jiàn）血（xuè）！（今天在这里暂时（shí）不探讨……以后有机会（huì）分（fèn）享）
如（rú）果你有一套（tào）正确（què）的（de）沟通流程，每10个剪发客人，变出1个烫染项目，一（yī）个月下来多变15个（gè）烫染项目（mù），平均（jun1）每个算多出（chū）100元业绩（jì），一个月也可以（yǐ）增加1500元（yuán）业绩，一年下来就是18000元业绩。
三、烫染
烫染版块是（shì）很多（duō）发（fā）廊业绩的命脉，对专业店来（lái）说几乎（hū）占（zhàn）了发廊整体业（yè）绩的50%以上。烫染这个版块也是业绩流失、客人流失最多的环节。
仔细回忆一下你家发（fā）廊（láng）的烫（tàng）染客人：“有多少客人是进来（lái）直接指定某（mǒu）一个发（fā）型师的？有多少客人是（shì）因为朋友转（zhuǎn）介绍来的？有多少客人是（shì）因为你的特价活动才（cái）进来的？……这几种情况各占（zhàn）的比例分别是多少？”
很多（duō）发型师为什么烫染客人没有几（jǐ）个（gè）回头客（kè）？
烫（tàng）染（rǎn）技术是占了相当一部分原因！
如果没有（yǒu）过硬的烫染技术功底，你搞活动的频率越高（gāo），你（nǐ）家发（fā）廊客人流失的越多！
如果没有过硬的烫染技（jì）术功底，你收费的价（jià）格不（bú）敢（gǎn）抬（tái）高，你永远停留在（zài）低价的误区！
如果没有（yǒu）过硬的烫染（rǎn）技术功底，你烫（tàng）一个死一个，烫的越多负面（miàn）口碑传播（bō）的越快（kuài）！
这是排在第一（yī）的原因！
另（lìng）外第二（èr）个（gè），除了烫（tàng）染技术之外（wài），发型师（shī）在烫染流程的意识上面也最容易犯巨大的错误！
在很（hěn）多发廊有一个奇（qí）怪（guài）的（de）现（xiàn）象：发型师和客人一（yī）谈（tán）完，把客人领到烫染区，基（jī）本上就不怎么管了，上药水（shuǐ）、看软化、上定型（xíng），基本上（shàng）由技（jì）师全包了！
我经常会问发型（xíng）师：“你把头发交给技（jì）师，请（qǐng）问他（tā）知道你裁剪的角度吗？请问他知道你提拉发片的角度吗（ma）？”，如果技师连（lián）你裁剪提拉发片（piàn）的（de）角度都不知道，他上（shàng）药水（shuǐ）的角度能正确吗？最终从哪个地（dì）方弯（wān）、从哪（nǎ）个地方卷的效果能出来吗（ma）？
虽然你可（kě）能比较忙，但再怎么忙，关键的技术（shù）环节你不去掌控的话，你烫发最终（zhōng）的（de）效果如果和你所描（miáo）绘的大相径庭，你的（de）客（kè）人能满意吗（ma）？
第三个重要（yào）的原因取决（jué）于发型师对价格（gé）的把握（wò）……
在谈价格方面有很多学问，今天在这里（lǐ）也不是我（wǒ）们探（tàn）讨的重点，但（dàn）有几个观念非常（cháng）重要！
1、如果是剪发客变成烫染项目的，价格（gé）尽可能（néng）不要报太（tài）高，因为（wéi）客人（rén）对你还不是很信任的时（shí）候，尽（jìn）量让她感受（shòu）到物超所值，感觉你真的是在帮她，而不仅仅是赚（zuàn）她的钱（qián）；
2、如果是进店咨询烫染（rǎn）价格的（de），不要轻易（yì）报价（jià），要用（yòng）尽（jìn）一切方法去了解和（hé）判断她（tā）消费的（de）实际能力和（hé）水平，再（zài）报给她（tā）一（yī）个心理能承（chéng）受的价位，适当的超出一点点没（méi）有（yǒu）关（guān）系，但（dàn）不能太高，更不（bú）能有（yǒu）宰客（kè）的心理；
3、对（duì）指定你设（shè）计发型的客人可以适当的拉高一下价位（wèi），毕竟她对（duì）你信任的程（chéng）度相对（duì）较高，这个时候最好能送一些辅助的项（xiàng）目（比如烫后护理、造型产品（pǐn）），目的是让（ràng）她（tā）感觉超（chāo）值，感觉占了便宜，感觉你对（duì）她非常（cháng）重视。
今天（tiān）就和大家探讨到这里，希望对你有些帮助！
一家店里最基础的项目有洗吹、洗（xǐ）剪吹、烫染。
一、洗吹
洗吹这（zhè）个环（huán）节最（zuì）容易被发廊老（lǎo）板忽略，因为洗吹项目（mù）大部分都是（shì）赔本（běn），除（chú）去房租、水电（diàn）、发型师（shī）和助理的（de）工资（zī）提成，一般都远远低（dī）于（yú）平均客单价。这也是发廊老板不（bú）太重（chóng）视的根本原因。
可是（shì），我（wǒ）们有没有回过（guò）头（tóu）来想（xiǎng）：“大（dà）部分客人第（dì）一（yī）次进店消费的是什么项目？”……答（dá）案是洗吹！
因为大部分客人一（yī）般不敢把头发轻易交给不熟悉的发（fā）型（xíng）师（shī）去剪、去（qù）烫、去染，她（tā）们一般都会（huì）区（qū）试探一（yī）下，去一家发廊（láng）先洗个（gè）头、吹个头发，看看这家发廊的服务态（tài）度如何（hé）？看（kàn）看这（zhè）家发廊发型师的技术水平（píng）如何？
而我们很（hěn）多发型师往（wǎng）往就死在这里，一看客人是进（jìn）来吹头（tóu）发的，脸（liǎn）拉（lā）的比马脸还长，手上拿着风筒，心里却（què）在骂（mà）人，“吹（chuī）、吹（chuī）、老子吹（chuī）死你！”恨不得让客人早点滚蛋。顾客其实并不是傻子（zǐ），你（nǐ）有没有（yǒu）用（yòng）心在帮她吹头发，她不可能感觉不到。
更关键（jiàn）的是（shì）……一个很重要的观念被发型（xíng）师忽略了（le）！
吹风赚（zuàn）的是（shì）客人，而不是业绩！
因为在（zài）大（dà）部分客人的脑海里，有一（yī）个认知的误区（qū）……那就是她们认为吹风技术好的发型师剪（jiǎn）发（fā）和烫染技术通常一定都会很（hěn）好。
如果10个（gè）新客人经过你的吹风服（fú）务，有8个客人认可你的技术，是不是意味着交给你裁剪和烫（tàng）染的机（jī）会增（zēng）加了80%。
如果因为（wéi）你的态度或者吹风（fēng）技（jì）术水（shuǐ）平，10个新客人只有2个认可你，是不是意味着你可能失去80%的（de）裁剪和烫染机会。
另外一个重要的原因就是（shì）发型师的（de）意识（shí）：
大部分发（fā）型师会犯一个严重的错（cuò）误（wù）……那就是惯性思维（wéi），认为（wéi）顾（gù）客今天来店里（lǐ）消费洗吹就是洗（xǐ）吹，不可（kě）能产生其他消费。
其实客人吹头发的目（mù）的是什么？是（shì）不是为了发型更加漂亮？
既然是为了发（fā）型漂亮，是不（bú）是意味着适（shì）当的（de）修（xiū）剪可以让发型更加（jiā）容易打理？只要你能够把握沟通的尺度（dù）和正确（què）的方法，在你为她（tā）吹风服务的过（guò）程中顺便给她（tā）讲解一下你对她（tā）发型（xíng）的一些（xiē）专业见解（jiě），只要你（nǐ）的（de）发型设计知识足够专业，总有一些（xiē）客人会（huì）认同（tóng），并和你产生强烈的共鸣，即（jí）使这次可能她真的没有时间修剪，是不是（shì）意味着她对你（nǐ）产生了深刻（kè）的（de）印象，下（xià）次（cì）还有机会！
如果（guǒ）一天有5个客人找你吹风（fēng），你能（néng）变出1个剪发，每个月是不是多了近30个（gè）剪（jiǎn）发（fā），每个客（kè）人算增加20元业绩，一个月是不（bú）是多（duō）了600元业绩，一（yī）年是不是多了7200元业（yè）绩，等于多了2000元工资收入。
小结：吹风（fēng）环节业绩流失（shī）有三个原因：
1、 发型（xíng）师的对待客（kè）人（rén）态（tài）度（dù）；
2、 发型师本身的吹风技术；
3、 发型师吹（chuī）变剪的沟通能力。
二（èr）、洗剪吹
洗剪吹这个环节占整个流失业绩的80%！
大部分（fèn）发廊为什么一直客流量不足？为什么一直客流量不稳定（dìng）？大部分发（fā）型师为什么单调客不多？基（jī）本上都是剪发（fā）这个环节出了问题！
如果一个（gè）发型师一个（gè）月（yuè）能积累30个指定客，一年12个月（yuè）能积累300个指定客，请问他还需要（yào）轮（lún）牌吗？如果他（tā）原来（lái）的剪发价（jià）格是40元，是不是（shì）意味（wèi）着他的剪发价可（kě）以提升到50元了，即使20%比例（lì）的客户因为涨价而流失，但他的业绩是不是还是没有（yǒu）下降？反而客户（hù）的（de）质（zhì）量和忠诚度（dù）更加（jiā）高了，业（yè）绩（jì）也更加稳定了！
所以，洗剪吹环节业绩流（liú）失（shī）的第一个原因是裁剪技术！
第二个原因就是发型师的（de）观（guān）念，什么观念？
据我在发廊一线观察这么多年（nián），我发现（xiàn）很多发型师有这样一个普遍现（xiàn）象，本来想向客人销售一个烫染项目（mù），结（jié）果遭到客人（rén）的（de）拒绝，一旦遭到拒绝，很（hěn）多发（fā）型师要（yào）么就是死缠烂打，要么就是给客人脸色，接下来（lái）的服务态度（dù）让（ràng）客人大跌眼镜！
客人（rén）是来（lái）店（diàn）里消费的，她（tā）不是（shì）太接受你强大心理（lǐ）压力攻势的，她不是来受你气的，她（tā）不是来你家发（fā）廊看（kàn）你的脸色（sè）的。
我们没有（yǒu）推荐成功我们（men）的烫染项目，为（wéi）什么不从我（wǒ）们本（běn）身（shēn）的沟通方式去找原因？为什么我（wǒ）们不去思考我们的这次（cì）沟通到底是哪个环（huán）节出了问题？客人不接受我们烫染的项目真实的原因究竟在（zài）哪（nǎ）里（lǐ）？……
如果我们一味地拿错误的方式去沟通（tōng），如（rú）果我（wǒ）们一（yī）遇到拒绝就给客人脸色看，如果我（wǒ）们一遇到拒绝接下来（lái）的服务态（tài）度就（jiù）180度转弯，请问（wèn）：我们会伤害（hài）多少客户（hù）？我们会损（sǔn）失多少让别人（rén）接受我们的机会？最终我们（men）会损失和流（liú）失多少业绩？
第三个原因就是发型（xíng）师的（de）意（yì）识。
仔细去观察，发（fā）廊里的发型师通（tōng）常（cháng）有这么两种（zhǒng）人，一种（zhǒng）是（shì）打死都不愿意（yì）开口，一种是口才好像非常好，说（shuō）的神（shén）乎其（qí）神。
第一种发型（xíng）师要（yào）么是性格内（nèi）向，要么是曾经受过很多打击（jī），从此再也不敢开口；久而久之……吹就是吹、剪（jiǎn）就是剪，烫染（rǎn）项目80%就是等店里的轮牌。
第二种发型（xíng）师看（kàn）起来好像口才很好，一（yī）拉起家常来好像天南地北，什（shí）么都能吹、什么都能侃，唯（wéi）独就（jiù）是没有（yǒu）重点（diǎn），一旦（dàn）开口（kǒu）让客人（rén）做（zuò）烫（tàng）染项（xiàng）目的（de）时候，客人还是拒（jù）绝。
真正（zhèng）专（zhuān）业的销牌高手是什么（me）？……话不一定（dìng）很多，但只要一开口，句句都（dōu）是针针见（jiàn）血（xuè）！（今天在这里暂时（shí）不探讨……以后有机会（huì）分（fèn）享）
如（rú）果你有一套（tào）正确（què）的（de）沟通流程，每10个剪发客人，变出1个烫染项目，一（yī）个月下来多变15个（gè）烫染项目（mù），平均（jun1）每个算多出（chū）100元业绩（jì），一个月也可以（yǐ）增加1500元（yuán）业绩，一年下来就是18000元业绩。
三、烫染
烫染版块是（shì）很多（duō）发（fā）廊业绩的命脉，对专业店来（lái）说几乎（hū）占（zhàn）了发廊整体业（yè）绩的50%以上。烫染这个版块也是业绩流失、客人流失最多的环节。
仔细回忆一下你家发（fā）廊（láng）的烫（tàng）染客人：“有多少客人是进来（lái）直接指定某（mǒu）一个发（fā）型师的？有多少客人是（shì）因为朋友转（zhuǎn）介绍来的？有多少客人是（shì）因为你的特价活动才（cái）进来的？……这几种情况各占（zhàn）的比例分别是多少？”
很多（duō）发型师为什么烫染客人没有几（jǐ）个（gè）回头客（kè）？
烫（tàng）染（rǎn）技术是占了相当一部分原因！
如果没有（yǒu）过硬的烫染技术功底，你搞活动的频率越高（gāo），你（nǐ）家发（fā）廊客人流失的越多！
如果没有过硬的烫染技（jì）术功底，你收费的价（jià）格不（bú）敢（gǎn）抬（tái）高，你永远停留在（zài）低价的误区！
如果没有（yǒu）过硬的烫染（rǎn）技术功底，你烫（tàng）一个死一个，烫的越多负面（miàn）口碑传播（bō）的越快（kuài）！
这是排在第一（yī）的原因！
另（lìng）外第二（èr）个（gè），除了烫（tàng）染技术之外（wài），发型师（shī）在烫染流程的意识上面也最容易犯巨大的错误！
在很（hěn）多发廊有一个奇（qí）怪（guài）的（de）现（xiàn）象：发型师和客人一（yī）谈（tán）完，把客人领到烫染区，基（jī）本上就不怎么管了，上药水（shuǐ）、看软化、上定型（xíng），基本上（shàng）由技（jì）师全包了！
我经常会问发型（xíng）师：“你把头发交给技（jì）师，请（qǐng）问他（tā）知道你裁剪的角度吗？请问他知道你提拉发片的角度吗（ma）？”，如果技师连（lián）你裁剪提拉发片（piàn）的（de）角度都不知道，他上（shàng）药水（shuǐ）的角度能正确吗？最终从哪个地（dì）方弯（wān）、从哪（nǎ）个地方卷的效果能出来吗（ma）？
虽然你可（kě）能比较忙，但再怎么忙，关键的技术（shù）环节你不去掌控的话，你烫发最终（zhōng）的（de）效果如果和你所描（miáo）绘的大相径庭，你的（de）客（kè）人能满意吗（ma）？
第三个重要（yào）的原因取决（jué）于发型师对价格（gé）的把握（wò）……
在谈价格方面有很多学问，今天在这里（lǐ）也不是我（wǒ）们探（tàn）讨的重点，但（dàn）有几个观念非常（cháng）重要！
1、如果是剪发客变成烫染项目的，价格（gé）尽可能（néng）不要报太（tài）高，因为（wéi）客人（rén）对你还不是很信任的时（shí）候，尽（jìn）量让她感受（shòu）到物超所值，感觉你真的是在帮她，而不仅仅是赚（zuàn）她的钱（qián）；
2、如果是进店咨询烫染（rǎn）价格的（de），不要轻易（yì）报价（jià），要用（yòng）尽（jìn）一切方法去了解和（hé）判断她（tā）消费的（de）实际能力和（hé）水平，再（zài）报给她（tā）一（yī）个心理能承（chéng）受的价位，适当的超出一点点没（méi）有（yǒu）关（guān）系，但（dàn）不能太高，更不（bú）能有（yǒu）宰客（kè）的心理；
3、对（duì）指定你设（shè）计发型的客人可以适当的拉高一下价位（wèi），毕竟她对（duì）你信任的程（chéng）度相对（duì）较高，这个时候最好能送一些辅助的项（xiàng）目（比如烫后护理、造型产品（pǐn）），目的是让（ràng）她（tā）感觉超（chāo）值，感觉占了便宜，感觉你对（duì）她非常（cháng）重视。
今天（tiān）就和大家探讨到这里，希望对你有些帮助！
下一条：
美发不赚钱的根本原因是什么
